Как стать успешным менеджером по рекламе на радио

В новом выпуске — PR-менеджер. PR-менеджер столичного агентства рассказала The Village об опыте Как стать PR-менеджером Тут как раз и проходит граница между плохим и хорошим пиарщиком.

Данный тренинг был и остается на сегодняшний день самым востребованным как в столичных, так и в региональных издательских домах. В статье приведены некоторые важные наблюдения за обучением продающих менеджеров газет и журналов. Где мы и куда идем?
Основная тенденция последних лет – рост спроса на обучение персонала изданий и, прежде всего, продавцов рекламы. Руководство даже самых дальних регионов осознало необходимость, а во многих изданиях уже почувствовало реальную пользу от обучения. Да и дефицит хороших менеджеров на рынке подталкивает "выращивать" собственные кадры. И если раньше компания посылала одного-двух человек учиться на открытые тренинги-семинары, и это воспринималось персоналом как награда, то сейчас руководство твердо повернулось в сторону корпоративного обучения для менеджеров по продаже рекламы. Обучение начинает становиться обязательной составляющей жизни отдела рекламы любого издания. Может показаться: "Верным путем идем, товарищи!", но, как извилист этот путь!
Удивляет, а иногда просто поражает стихийный подход к вопросу обучения менеджеров. Даже в крупных издательских домах нет системы работы с персоналом. Обучение не рассматривается как составляющая часть развития сотрудников. Часто в изданиях вообще не выделена функция HR-менеджмента, а уж отдельная зона ответственности за определение необходимости и содержания обучения просто не существует. Обычно сам директор издания, в лучшем случае – рекламной службы – определяет: кого учить, чему и как. И что мы получаем в результате? Кого учим?
Всегда ли мы учим тех, кто этого заслуживает и достоин? Очевидно, что имеет смысл вкладывать деньги в профессионально пригодных людей, у которых есть необходимые личностные характеристики для данной работы. Менеджер по рекламе не может быть не коммуникабельным. Общительности научить практически не возможно, природа уже "постаралась". В процессе обучения, особенно в ролевых играх, очень четко видно, насколько человек соответствует требованиям. У каждой профессии есть значимые качества, а менеджер по продаже рекламы – достаточно сложная профессия. И эти качества нельзя игнорировать.
Навыки и умения – вещь динамичная. Их можно развить, подтянуть, натренировать. А вот направленность личности –другое дело. Профессиональным обучением ее не изменишь.
И еще – данный человек должен разделять цели организации и связывать свою ближайшую жизнь с жизнью компании. Необходимо смотреть на мотивацию человека. Что он хочет? Ответ на этот вопрос покажет: нужен ли такой человек организации, и кого мы будем учить – лояльного перспективного сотрудника или случайного прохожего?

Теги: рекламный бизнес , рекламное агентство. креативная реклама Что бы стать хорошим account менеджером требуется сильный 

На тренингах часто встает вопрос об ожиданиях участников, их ближайших целях. В процессе обучения человек открывается и делится мыслями. Приятно слышать, когда эти мысли связанны с будущим компании. Понимаешь, что не напрасно работаешь, и твой труд принесет результат. Но хороший менеджер по рекламе почти всегда очень амбициозен. И выстраивая работу с персоналом рекламной службы, это всегда надо учитывать. Нужно ли проводить обучение?
Прежде чем начинать обучение, необходимо убедиться, что оно действительно необходимо. На первый взгляд, можно особо и не раздумывать. И без специального анализа понятно, что менеджеров по продаже подготавливать надо. И все же одно дело – здравый смысл, и другое – взвешенное решение на хорошо продуманной основе. Первые вопросы руководству: почему вы решили обучать персонал? Какие изменения в работе рекламной службы должны произойти в результате обучение? Соответствует ли обучение корпоративным целям?
Главное, понять, действительно ли организации необходимо учиться, и какие собственные цели может преследовать руководитель, заказывая обучение? К сожалению, мы достаточно часто сталкиваемся с ситуацией, когда необходимость и содержание обучения определяются исходя из представлений и желаний руководителя.
Пример № 1. Заместитель генерального директора издания, в чью компетенцию входит руководство рекламной службы, заказывает краткосрочное обучение персонала, аттестацию и разработку кадровой политики отдела. Консультант очень внимательно относится к столь скоропалительному и многофакторному заказу. Начинает прояснять причины, побудившие руководителя так серьезно взяться за сотрудников. В результате руководитель предъявляет весьма веское желание: "Хочу показать им (менеджерам), что они ничего не знают и не умеют, и понизить всем зарплату". Консультант понимает, что ни о каком обучении сотрудников в данном издании при такой постановке вопроса не может быть и речи. К тому же выясняется, что разработка кадровой политики заказчику нужна как инструмент борьбы за власть в организации с генеральным директором.
Пример № 2. В достаточно крупном издании к руководству рекламной службы приходит новый директор, ранее успешно возглавлявший Интернет-проекты. Одним из первых решений относительно персонала он принимает следующее: все сотрудники в обязательном порядке идут на длительные компьютерные курсы. Ему было очень неудобно и непривычно общаться с людьми, которые в строчке резюме "компьютерная грамотность" напишут просто: "пользователь", а не "продвинутый пользователь".

Книга «PR на 100%: Как стать хорошим менеджером по PR» – вторая из серии « зав. кафедрой экономической журналистики и рекламы факультета 

На взгляд консультанта, может быть, и можно было бы со временем "подтянуть" у сотрудников умение пользоваться компьютером, но его было вполне достаточно на данный момент. Перед руководством стояла наиболее важная задача: научить менеджеров активно продавать.
Пример № 3. Руководство департамента крупного издательского дома заказывает ряд тренингов по продаже рекламы для менеджеров по работе с клиентами. После проведения предварительной работы, предшествующей обучению, консультанты обращают внимание заказчика на явный конфликт между существующей ситуацией в отделе и запросом руководства на активные продажи. Консультантам приходится убеждать руководителей: "Не тратьте деньги впустую. Люди ориентированы на обслуживание, а не на продажи. Нужна работа по развитию организации, а, если вы хотите активно продавать, реорганизация отдела". Руководство настаивает на проведении пробного тренинга. И только во время обучения после погружения в жизнь отдела, разобравшись в понимании сотрудниками своих должностных обязанностей, принимает мнение консультантов.
К счастью в большинстве случаев мнение руководителя службы рекламы по вопросу обучения совпадает с потребностями организации. И консультанту лишь остается их определить и с помощью специальной диагностики выяснить уровень знаний, навыков у менеджеров, их готовность и желание учиться. Чему учить и как?
Алгоритм определения содержания обучения следующий: адекватный заказ от руководства, анкетирование менеджеров или выход на их рабочие места, и соотнесение запроса с целями и задачами организации. Профессиональные преподаватели всегда, составляя программу, думают, что это даст организации. И качественный анализ потребностей организации в обучении уже сам по себе может быть полезен для развития и движения вперед. Изучение системы и изменение системы, по сути, один и тот же процесс…
Правильное представление и составление программы обучения также практически не вызовет сопротивления со стороны персонала. Люди будут понимать: зачем им нужен данный курс, ради чего им стоит тратить время и силы. Персонал должен четко знать, какие требования к знаниям и умениям предъявляет организация. И быть уверенным, что при обучении не будут проигнорированы реальные трудности, возникающие в процессе работы, и они получат конкретный результат-пользу. Таковы особенности обучения взрослых. Стоит отметить, что менеджеры по рекламе – не простой народ. И требования к осмысленности, понимание назревшей необходимости и практическая направленность обучения являются одной из главной составляющей успешности мероприятия.
Остается выбрать метод и форму проведения занятий. Позволю себе пропустить данный аспект. Перед нашей компанией вопрос выбора не стоит. Обучение мы проводим в интерактивном режиме, в виде тренинга. Человеку дается возможность не только получить знания, но и ассимилировать их, выработать профессиональные навыки, приобрести умения действовать в рабочей ситуации.
Большой вклад в рост прибыли компании может внести корпоративный тренинг. Как правило, он позволяет не только повысить уровень знаний и умений продавцов, но и работает на сплочение команды, эффективность взаимодействия и повышение лояльности сотрудников.
Для каждой организации важно подобрать удобный режим обучения. Даже если люди мотивированы на обучение, лучше согласовать и договориться о наиболее удобном для всех времени проведения занятий. И какое это будет время: рабочее или личное.
Что делать, когда по каким-либо причинам нет возможности или необходимости проводить корпоративный тренинг? Выход есть. Можно, во-первых, отправить людей на открытый тренинг. И сотрудники, помимо знаний по теме, обогатятся опытом работы других изданий. А, во-вторых, можно пригласить тренера-консультанта для коучинга и супервизии работы сотрудников. Такой вид обучения на рынке появился недавно, но дает очень хорошие результаты. Он позволяет выявить и отработать проблемные зоны в работе менеджера, дать экспертную оценку причин сложности работы с конкретным клиентом и получить информацию по оценке самого продукта со стороны рекламодателей. Думается, за этим методом серьезное будущее. И практический опыт тому подтверждение.
Итак – программа составлена и одобрена, а менеджеры готовы учиться эффективно продавать. Что продаем?
Предлагаю простой тест. Спросите менеджеров отдела рекламы вашего издания, что они продают. Наш опыт работы показывает, что большая часть славного сообщества менеджеров по рекламе продает "место в газете" или услугу. В лучшем случае рекламодателям предлагается аудитория издания. У менеджеров нет понимания значения, роли рекламы в жизни и развитии организаций. Предложение клиенту о сотрудничестве подразумевает размещение рекламного модуля размером ½ или 1/8. И не предлагает менеджер клиенту ни новые возможности, перспективы и рынки, ни выход на нужную целевую аудиторию, ни упрочение собственного имиджа. Т

Отработав не один год менеджером по рекламе в РА, могу сказать, что Чтобы быть или стать успешным менеджером не нужно иметь 

Как стать успешным менеджером по рекламе? Узнай сейчас! Хорошим «продажником» не обязательно родиться – им можно стать, 

Как стать хорошим PR-менеджером, версия 2.0", отзывы покупателей, обзоры и обсуждение товара на форуме. Книги по маркетингу и рекламе