Команда торговых представителей

Весной этого года в соковом проекте компании Wimm-Bill-Dann появилась вторая, альтернативная, команда мерчендайзеров.

Мерчендайзинг, как любой бизнес-процесс, требует управления. И повышение эффективности управления этим инструментом напрямую сказывается на оптимизации издержек и повышении показателей продаж. Давайте рассмотрим основные моменты повышения эффективности этого инструмента маркетинга. Для начала следует разделить мерчендайзинг производителя и мерчендайзинг розницы. Несмотря на кажущееся сходство, это два совершенно разных бизнес процесса, к каждому из которых требуется свой подход. В этой статье я бы хотела остановиться на мерчендайзинге производителя.
Эффективность мерчендайзинга зависит от работы других отделов.
Как уже неоднократно упоминалось – мерчендайзинг может быть эффективным, только если продажи и доставка хорошо функционируют. Ведь что такое мерчендайзинг для производителя? Это процесс приведения мест продажи в торговых точках к некому виду, как этого хочет производитель. Для того чтобы это было осуществимо, в первую очередь в точке должен быть необходимый товар. А значит, он должен быть продан и доставлен. Если этого не происходит, мерчендайзеры работают вхолостую – вы им платите зарплату только за то, что они ходит по точкам, видят проблемы и доносят до вас эту информацию. Это тоже полезная работа, но она называется по-другому – ритэйл аудит – и стоит намного дешевле услуг мерчендайзера.
Рабочий день мерчендайзера – разложить на составляющие.
Далее давайте подробнее рассмотрим работу мерчендайзера в торговой точке (шаги запланированного визита, этапы визита и т.д.). Компании-производители называют это по-разному, но в общем виде любой визит мерчендайзера должен выглядеть так:
- осмотр места продажи
- посещение склада и вынос продукции в торговый зал
- выкладка продукции на местах продажи
- организация ценников и расположение рекламных материалов
- информирование продавцов о правилах выкладки
Все эти шаги (+ те, что вы дополнительно включили в его обязанности) формируют визит. Мерчендайзер заканчивает работу и идет (едет) в следующую точку. Для того чтобы найти способы повышения эффективности работы мерчендайзера рекомендуется произвести хронометраж дня мерчендайзера и замерить, сколько времени он тратит на работу в точках и на перемещение между точками. Если время на перемещение между точками занимает более 30% от его рабочего дня, следует задуматься об эффективности.
Если это время составляет 50%, то следует немедленно что-то менять. Подумайте только, ведь вы платите мерчендайзеру зарплату, половина которой «вылетает в трубу» - он не работает половину дня, а просто едет или идет куда-то! Обычно это связано с тем, что его маршрут составлен не оптимально. Иногда достаточно добавить ему (да, именно добавить) денег на перемещение на маршрутных такси, и эффективность его работы может увеличиться в 2 раза и более. Иногда достаточно перестроить маршрут.

Название: Супервайзер команды мерчендайзеров. Вакансия компании: Компания НЕВАДА. Дата публикации: Регион: Владивосток. Требуемые опыт 

Но маршрут может быть и оптимален (об этом вам скажут абсолютные величины времени перемещения). Если человек тратит по 2-3 минуты на перемещения между точками, то вряд ли можно сделать так, чтобы он двигался быстрее. В чем же тогда проблема? В том, что он также 2-3 минуты тратит на визит в точку. Давайте попытаемся понять, что может сделать мерчендайзер из вышеперечисленных шагов визита за 2-3 минуты. Он может успеть зайти в точку, осмотреть место продажи и может быть что-то поправить в выкладке. Очень сложно успеть сделать эффективную выкладку, сходить на склад, подумать о том, куда поставить дополнительное место продажи. Такие «бегуны» неэффективны для компании. Что же делать? Ставить задачи, для выполнения которых требуется больше времени. Наверняка эти задачи напрямую поведут вас к увеличению доли полочного пространства, занятию приоритетного расположения в зале и т.д. А их постоянное невыполнение должно повлечь за собой увольнение сотрудника. Пусть «бегает» в другом месте.
Опять же стоит отметить случаи, когда визит действительно занимает 2-3 минуты. Например, если мерчендайзеру нужно обойти район и наклеить новые стикеры на все киоски и павильоны. В таком случае вы можете оптимизировать свои издержки тем, что будете платить ему за количество точек на маршруте. Тот, кто хочет и может, пусть делает 40-50 точек в день. Тот, кто не справляется или хочет свободный график, сделает 20-30. При этом вы будете платить за работу сдельно и здорово «заработаете» на «бегунах». В таком режиме может работать далеко не каждый, поэтому ставить всем задачу – обойти 50 точек в день, значит самим толкать мерчендайзеров на то, чтобы они часть ваших наклеек просто выбросили и отчитались о выполнении работы.
Чтобы закончить тему о визите мерчендайзера, хочу отметить еще такой инструмент, как нормирование. Этот старый добрый инструмент управления поможет просчитать, сколько вам нужно мерчендайзеров, сколько торговых точек вы можете взять в обслуживание, просчитать бюджет направления и т.д. Что необходимо нормировать?
1. время визита (оно может отличаться по категориям торговых точек, ведь очевидно, что на выкладку в супермаркете мерчендайзер потратит больше времени, чем на выкладку в киоске)

Объявление о вакансиях и резюме Требуется мерчендайзер эксклюзивной команды в Мурманской области - поиск работы и 

2. частоту посещения (торговые точки, в которых оборот выше, нужно посещать чаще)
Креатив или рутина?
Помимо повышения эффективности работы персонала руководителей часто волнует такой вопрос – почему я должен вообще содержать команду мерчендайзеров, если ничего принципиально нового они сделать не могут? Ну посудите сами – никаких новых технологий в мерчендайзинге не появляется. Никакой мерчендайзер ничего не добьется в национальной сети, если предварительно не заплатить денег за листинг и за место. Акции работают непродолжительное время, затем все снова возвращается на круги своя. Полочное пространство ограничено, и никто не дает увеличивать фэйсинг продукции в продмагах и павильонах. Зачем же тогда мерчендайзеры? Все эти примеры из нашей с вами жизни, и спорить с ними трудно.
Но давайте посмотрим на мерчендайзинг с другой стороны. Безусловно, мерчендайзинг – это процесс, требующий креатива, каких-то новых идей, новых типов рекламных материалов и т.д. Однако немаловажную часть в мерчендайзинге занимает простое рутинное поддержание достижений. Простой пример. Компания оплатила места в сети и расширила свой блок на основном месте продажи. Через полгода контракт закончился, однако мерчендайзеры продолжают поддерживать это полочное пространство, не сдают позиции. Торговые точки привыкли к такой выкладке, покупатели стали действительно покупать больше и никто не видит необходимости что-то кардинально менять.
А теперь давайте уберем мерчендайзеров из этой цепочки. Продавцы привыкли к тому, что выкладкой занимаются мерчендайзеры, и не тратят свое время на выкладку этой продукции. Конечно, по мере возможности они будут что-то приносить со склада и выкладывать товар, но постепенно выкладка сузится, порядок изменится. Покупатели несколько раз натолкнутся на отсутствие продукции в точке на привычном месте и начнут пробовать другой товар. В итоге торговая точка постепенно начинает выводить продукт из матрицы, т.к. он стал хуже продаваться. Вы думаете, на такое развитие событий уйдут месяцы? Чем быстрее оборот вашего товара, тем быстрее это произойдет. Иногда хватает двух недель, которые ваш мерчендайзер просто провел в отпуске.
Отсюда вывод – простое поддержание достижений позволяет продажам не падать. Для того чтобы оставаться на месте, нужно быстро бежать. Знакомо? Но тут мы сталкиваемся с новыми проблемами, касающимися персонала – рутина, на поддержание которой уходит много сил. Это превращает наших сотрудников в белок, бегущих в колесе. Как повышать эффективность работы сотрудников в условиях такой рутинной работы?
Есть два варианта.
Первый – это постоянная смена акцентов. Сегодня мы боролись за процент полки, завтра будем фокусироваться на соблюдении порядка марок, послезавтра – на построении корпоративных блоков и т.д. Через полгода можем снова взяться за процент полки. (Однако все это время мерчендайзеры должны были обращать внимание на все эти пункты).
Второй вариант – смена персонала. Большинство компаний жалуются на высокую текучесть. Мерчендайзеры работают 3-6 месяцев и уходят. Приходится снова нанимать новых, обучать, вводить в курс дела. А через три месяца опять та же история. Бороться с текучестью можно и нужно. Но в данный момент мне бы хотелось отметить, что нулевая текучесть в течение нескольких лет – это тоже плохо. Через два года команда мерчендайзеров превращается в команду «экспертов», которых не интересуют новые достижения, которые всегда найдут ответ на вопрос, почему ту или иную задачу выполнить нельзя.
Вместе с требованиями от отдела мерчендайзинга или агентства каких-то новых идей, убедитесь, что все старые внедрены и поддерживаются на постоянной основе.
А что же с текучестью?
Мерчендайзеры говорят, что не удовлетворены условиями работы в следующих случаях:
- не вижу возможности заработать больше
- не вижу возможности профессионального роста («стеклянный потолок»)
- не понимаю, зачем я все это делаю
- скучно и неинтересно
Конечно же есть и другие проблемы (далеко ездить в офис, не нравится маршрут, не нравится работать с продуктом), но это вопросы другого уровня.
Как показать мерчендайзеру возможность большего заработка? Во-первых, бонусная система должна давать видимость возможности большего заработка. То есть цель должна быть поставлена так, чтобы ее можно было перевыполнить. Во-вторых, многие компании практикуют различные конкурсы с призовым фондом для мерчендайзеров. Призы могут быть как вещевые, так и денежные.
Как показать мерчендайзеру возможность профессионального роста? Заведите у себя в компании систему разрядов. Повышайте самым активным и здравым мерчендайзерам разряд, что должно повлечь за собой повышение уровня выполнения задач и уровня заработной платы. Также могут быть предоставлены дополнительные бенефиты, скажем, оплата мобильного телефона или бензина для личного автомобиля, который будет использоваться в рабочее время. Эти люди будут хорошим кадровым резервом для позиций супервайзеров, торговых представителей и т.д.
Как показать мерчендайзеру важность его

0 резюме по запросу «команда мерчендайзеров» в Киеве на Work.ua. Найти сотрудников и подобрать персонал в Киеве теперь просто.

0 резюме по запросу «команда мерчендайзеров» в Киевской обл. на Work.ua. Найти сотрудников и подобрать персонал в Киевской обл. теперь просто.

на время декретного отпуска сотрудника требуется старший команды мерчендайзеров Обязанности: Требования: Условия работы: с 8