Техника продаж 5 этапов менеджера активных

5. KPI (англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели Активные продажи – это процесс продажи товара/услуги, включающий в себя Активное слушание – коммуникативная техника, при которой роль слушателя Выяснение потребностей – один из пяти этапов продаж, 

• Что такое активные и прямые продажи
• Виды активных продаж
• Менеджеры активных продаж
• Как в компании организовать активные продажи
• Особенности активных продаж по телефону
Активные продажи в сознании неопытных менеджеров связаны с банальным «впариванием» товара. Данный стереотип можно и нужно разрушить, потому что правильно выстроенная система активных продаж направлена на привлечение, а не отпугивание клиента, ненавязчиво подталкивая обратиться именно к вам. Что такое прямые и активные продажи
Прямые продажи – это обширный термин. Он предполагает, как пассивные, так и активные виды работ с клиентами, однако общее у них – это взаимодействие производителя с конечным потребителем напрямую, исключая посредников. В случае прямых продаж не требуется создание дилерской сети. Маркетинговая политика производителя направлена на самостоятельный поиск конечного покупателя. В этом случае техника активных продаж сотрудниками производителя будет проводиться с помощью таких методов, как холодные звонки, прямые встречи с потенциальными клиентами, поездки в регионы для поиска новых клиентов, выставки и т.д.
Активные продажи – это технология, применяемая службой маркетинга производителя товаров или услуг для широкого привлечения новых корпоративных клиентов. В активных прямых продажах есть положительные моменты. Например, затраты на рекламу минимальны, т.к. вместо обширной рекламной кампании используется презентация товара или услуги представителями производителя. Прямое общение с потенциальным покупателем в определенных случаях более эффективно, ведь тогда есть возможность непосредственного общения менеджера и клиента.
• Как организовать продажи, сведя к минимуму человеческий фактор
Виды активных продаж
Каждая техника продаж рассчитана на определённый тип клиента и применима для отдельного вида товара и услуги. Поэтому классификация активных продаж строится на этих двух определениях:
1. По типу продаваемого продукта:
• товары ежедневного потребления («фастмуверы», FMCG);
• дорогостоящие и высокотехнологичные товары;
• предоставление нематериальных услуг;
• оптовые поставки сырья для производства продукции;
• VIP – товары и услуги.
2. По типу конечного потребителя (или по бизнес-модели):
• B2B («бизнес для бизнеса») – юридические лица продают юридическим лицам;
• B2C («бизнес для клиента») – продажи частным потребителям;
• C2C – электронные торги между конечными потребителями;
• B2G и G2B – в данной схеме одним из объектов выступает государство, поэтому продажи регламентируются законодательством.

Программы > Семинары, тренинги > тренинг "Активные продажи" Этапы продаж. Техники присоединения: Стань зеркалом для клиента Модуль 5. Отзыв Усовой Оксаны, менеджер по продажам Типография «Цеппелин».

Возможность построения активных бизнес-продаж ограничена узостью клиентской базы, а также долгим периодом оформления сделок, поэтому приоритетом в этой области становится установление длительных партнерских отношений. Наиболее тяжелым этапом в технике активных продаж в В2В является поиск и изучение потенциального потребителя, его потребностей и круга ответственных за принятие решений лиц. Холодные звонки принесут наибольший результат только в том случае, если менеджеры производителя владеют техникой преодоления секретаря. Менеджеры активных продаж
1. Наставники. Успешные продавцы, неординарные лидеры, для которых личный успех связан с успехом его команды и компании в целом. Их эффективность можно измерить с помощью трех критериев: увеличение прибыли предприятия, создание успешной команды и возможность реализации потенциала каждого члена команды. Наставник не только обладает необходимой для ведения бизнеса информацией, но также уверен в своих силах, имея достаточный опыт и знания.
2. Эмоциональные менеджеры. Уверенные манипуляторы чувствами окружающих. Успешны в продажах, построенных на эмоциональных ассоциациях. Обычно это люди неравнодушные, активные, умеющие организовывать команду.
3. Сержанты. Сотрудники с повышенной ответственностью за результаты как своей личной работы, так и команды в целом. Для них интересы компании стоят выше своих личных амбиций, поэтому все усилия «сержанты» направляют на поддержку и работу в возглавляемом ими подразделении.
4. «Приятные» менеджеры. Это не лидеры и не «сержанты». Они легки в общении и приятны в коллективе, однако никогда не будут ставить корпоративные ценности выше достижения личного результата. Отсутствие высокой природной активности может быстро их вывести из строя в стрессовых ситуациях.
5. Микроменеджеры. Ответственные, самоорганизованные сотрудники, для которых очень важно достижение поставленных компанией целей. Если план получения результатов ими определен, ничто не сможет заставить их отклониться от задуманного маршрута.
6. Самонадеянные менеджеры – как ни странно, очень успешные продавцы. Их желание добиться успеха любой ценой играет на руку компании, однако природный эгоизм может помешать получению обратной связи. При ведении переговоров очаровательны и убедительны.
7. Любители. Это или новичок, или опытный сотрудник в новой для себя роли, например, недавно назначенный руководителем, или работающий с незнакомым для него товаром или в иной отрасли. Обычно, у менеджеров активных продаж кризис идентичности проходит довольно быстро, как только сотрудник сможет применить имеющиеся у него навыки для построения новых схем продвижения товара. С какими проблемами сталкиваются в активных продажах

Я собрал самые распространённые ошибки sales менеджеров. что потом приходилось ещё секунд 5 думать: "Чёрт возьми, что это вообще только что было?!". Часто наблюдал и наблюдаю, как менеджеры перепрыгивают от этапа с Используйте известную технику "вбивания крюка".

Кадровая проблема. Дефицит активных продавцов на рынке труда был всегда. Большая текучесть кадров требует постоянного поиска активных, грамотных сотрудников, которые обладают способностями продавца. Необходимо обучить специальным техникам продаж, которые подходят для вашего товара или услуги, выстроить грамотную мотивационную политику. Для достижения результатов сотрудников необходимо обеспечить ресурсами, а также позаботиться о правильном и эффективном их руководстве и контроле.
Социально-психологическая проблема. Новым сотрудникам важно преодолеть психологический барьер активных продаж, когда необходимо сломить стереотип «навязывания», унижения своего достоинства, а также ситуаций, когда говорят «нет». На этапе подбора менеджеров активных продаж большое значение имеет отсутствие внутриличностного конфликта, когда человек ассоциирует себя как неудачника, который не смог реализовать себя в других областях. В этой ситуации даже при большой энергичности сотрудников отдача может быть весьма низкой, поэтому вероятны случаи, когда продавцы «могут и умеют, но не хотят».
Срок годности менеджеров по продажам. В процессе становления продавца и накопления им опыта, может наступить период, когда количество продаж начинает падать. Сотрудники активны, имеют высокие профессиональные навыки, однако вдохновение и мотивация начинают резко снижаться. Причин окончания «срока годности» менеджера в данной компании может несколько: получение статуса руководителя и нежелание больше заниматься именно продажами, отсутствие перспектив в данной компании, пр.
Психофизическая проблема менеджеров. Высокие эмоциональные нагрузки из-за постоянной работы с людьми приводят к быстрой утомляемости и возможному синдрому «выгорания». Поэтому продавцы активных продаж должны соответствовать по своему психофизиологическому состоянию характеру выполняемой работы, чтобы не происходило дополнительной потери энергетики на преодоление психологических барьеров.
• Методика продаж, которая отлично работает в сфере услуг
Как запустить в компании активные продажи
Алексей Кудинов, Директор по CRM-решениям группы компаний «1С-Рарус», Москва
В любом бизнесе вне зависимости от его специфики около 60% сделок совершается после пятой попытки. Преодолеть безразличие потенциального клиента, вселив в него готовность купить товар, можно, только если он в среднем девять раз получит впечатления о компании и ее продукте. Вот почему так важно наладить активную и эффективную работу с клиентами на всех этапах взаимодействия. Поможет в этом CRM-система, которая позволит вам контролировать действия менеджеров по продажам и отслеживать стадии заключения сделок. Вся информация доступна в онлайн-режиме, и вам не потребуется постоянно отвлекать продавцов от работы, утомляя их расспросами и заставляя готовить письменные отчеты. Как настроить такую систему? Этот процесс я продемонстрирую на примере продукта «1С:CRM КОРП».
Этап 1. Сбор данных о клиентах
Есть масса источников, где можно найти контакты потенциальных клиентов, – это Интернет, справочники с выставок и семинаров, списки членов профессиональных ассоциаций и пр. Искать эти сведения может, например, специалист вашего отдела маркетинга. На этапе сбора будет достаточно, если он внесет всю найденную информацию в таблицы MS Excel. В дальнейшем данные из них достаточно легко перенести в CRM-систему. Для этого нужно лишь указать, из какого файла Excel загружаются данные клиентов и какая колонка таблицы Excel соответствует строке карточки клиента в CRM-системе. Экспорт в «1С» будет выполнен в течение минуты.
Также отдел продаж может использовать списки уже имеющихся заказчиков, если для них есть новые предложения. Данные этих покупателей можно загрузить в CRM-систему из «1С:Бухгалтерии» или почтовой программы.
Этап 2. Подготовка коммерческого предложения
Есть масса советов, как разработать эффективное коммерческое предложение. Я совету прочесть статью на gd.ru Коммерческое предложение: образцы и примеры. 16 убийц и усилителей, которые нужно знать каждому
Этап 3. Рассылка предложения
Современные СRM-системы позволяют выбирать способ передачи информации каждому клиенту с учетом его возможностей и пожеланий. Это может быть e-mail-рассылка, SMS-рассылка или обзвон. Например, при общении с розничными покупателями (сегмент b2c) важна оперативность, следовательно, оптимальный вариант – отправка SMS. Для корпоративных же заказчиков (сегмент b2b) лучше подойдет e-mail-рассылка. В обоих случаях каждому адресату придет именное SMS-сообщение или письмо . Также CRM-система позволяет автоматизировать телемаркетинг (иначе говоря, обзвон клиентов). Например, Вы можете включить в нее сценарии разговоров с заказчиками каждой категории. Таким образом, система позволяет эффективно работать с группами схожих клиентов, подготавливая для

В основе продаж лежат 5 основных этапов ведения сделки, которые важно знать специалисту по продажам: Этап 1 - Установление 

Автор: Рысев Н, Книга: Активные продажи, Жанр: философия.  Этап 4. «Холодные» контакты 27. Этап 5. Начало личного контакта 28  Техники активного слушания 122  Тем более что иногда, мне кажется, у менеджеров по закупкам есть некоторая спесь, некий снобизм (совершенно необоснованный) 

книга о продажах, вобравшая в себя все фирменные техники и технологии автора. Книг по продажам много, но вот написанных практиками — не хватает. это важный этап в процессе продажи; 3) важно соблюсти баланс 5. «Мастер звонка» от Евгения Жигилия. Холодные звонки