Торговый представитель основные задачи

7 May 2017 - 3 minТорговый представитель,менеджер по продажам,цели и задачи,беспредел, юмор.

Одна из основных задач, которую должен решить для себя любой коммерсант (владелец магазина, продавец или торговый представитель), —задача распознавания (идентификации, определения) причин, побуждающих людей к покупкам предлагаемого ими конкретного товара. На первый взгляд эта задача может показаться надуманной, никчемной. Возьмем, например, одежду. Почему люди ее покупают Ясно, почему. Нельзя же ходить обнаженными Однако если вы обратите внимание на то, что, допустим, в течение одного рабочего дня вам ни разу не встретились два одинаково одетых человека (если это только не военные или милиционеры), то есть повод задуматься. Почему, например, одни мужчины предпочитают яркие, бросающиеся в глаза галстуки, другие же наоборот — более спокойных тонов, а третьи вообще обходятся без этих предметов мужского туалета Есть здесь предмет для размышлений руководителя (владельца) магазина, торгующего галстуками, а также товароведов, продавцов и других его работников Безусловно, есть. [c.441]
Торговые представители, контактирующие с конечными потребителями. В некоторых случаях производитель нанимает торговым представителей, задачей которых является установить контакт с конечным потребителем. Они создают спрос на товар, рассказывают о продукции, но не осуществляют продажи, а отсылают клиентов к дистрибьюторам. [c.63]
Закупки для решения новых задач включают в себя несколько этапов осознание, интерес, оценка, апробация и выбор. Эффективность средств коммуникации зависит от конкретного этапа. На начальном этапе осознания самыми важными являются средства массовой информации. На этапе интереса наибольшее влияние на покупателя оказывают торговые представители, а на этапе оценки — технические характеристики продукции. [c.273]
Сегментирование не ограничилось географическими переменными была разработана характеристика пользователя пейджинговых систем, привлечены новые торговые представители. Фирма разработала программу по завоеванию как можно большей доли рынка пользователей пейджеров. Поставив перед собой задачу заполучить к 1993 г. 75 % рынка (в 1992 г. доля рынка компании составляла всего 45 %), руководители компании использовали сегментирование по признаку стиля жизни с целью привлечь на рынок дополнительные группы потребителей, например родителей, которые оставляют детей с нянями, а также пожилых людей, живущих вдали от родственников, но поддерживающих связь с ними. [c.338]
Компании должны четко ставить конкретные задачи перед своими системами сбыта. Раньше бытовало мнение, что торговый персонал должен продавать, продавать и продавать . Для торгового персонала определялись нормы продаж, и чем лучше работник выполнял или перевыполнял эти нормы, тем выше оценивалась его работа. Позже возникла идея о том, что торговый представитель должен быть подготовлен к квалифицированному решению потребительских проблем, что он должен уметь проводить анализ проблем покупателя и предлагать ему подходящее решение. В последние годы многие компании стали настаивать, чтобы их торговый персонал включался в продажу отношений . Эта концепция предполагает, что торговые представители изначально не пытаются продать конкретный продукт или предложить решение конкретной проблемы. Скорее, они показывают потенциальным потребителям, как компания может помочь им увеличить свою прибыль. Таким образом торговый представитель стремится объединить свою компанию и компанию потребителя в партнерство ради прибыли . [c.746]

8 Шагов Визита Торгового Представителя в торговую точку. Постоянно выявить возможности выполнения задач и целей в каждой 

Компания обычно устанавливает своему торговому персоналу конкретные задачи. Она, например, может потребовать, чтобы 80 % своего времени торговые работники проводили, работая с клиентами, а 20 % — разрабатывая перспективные направления или 85 % времени — занимаясь имеющимися товарами, и 15 % — новыми товарами. Если нормы не устанавливаются, торговые представители будут, скорее всего, проводить большую часть рабочего времени, продавая освоенные товары текущим потребителям, пренебрегая новыми продуктами и перспективами. [c.747]
Комплекс задач торгового представителя зависит от состояния экономики. В периоды дефицита товаров торговые представители не сталкиваются с особыми проблемами при продаже. Некоторые компании приходят к поспешным выводам, что в этот период им необходимо меньшее количество торгового персонала. Но такой подход упускает из вида другие роли торговых работников, такие как распределение продукции, обслуживание недовольных покупателей, коммуникация планов компании по устранению дефицита товаров, продажа других товаров компании, которые не являются дефицитными. [c.747]
Мы рассмотрели управляющие аспекты контроля торгового персонала — как руководство управляет торговыми представителями и стимулирует их на выполнение поставленных задач. Но хорошее управление требует надежной обратной связи. А хорошая обратная связь означает регулярное получение информации от торговых представителей для оценки эффективности их деятельности. [c.762]
Торговый работник должен как можно больше узнать о возможной фирме-покупателе (в чем она нуждается, кто отвечает за совершение покупки) и ее работниках, отвечающих за закупки (их личные характеристики и стиль совершения покупки). Работник может использовать стандартные источники информации, личные связи и прочее для того, чтобы получить сведения о компании. Торговый представитель должен определить цели контакта, которыми могут быть следующие оценить перспективность покупателя, собрать информацию или заключить немедленную сделку. Другая задача — выбрать наилучший подход, который может носить форму личного визита, телефонного звонка или письма. Также следует определить лучшее время для контакта, так как многие клиенты бывают заняты в определенные промежутки времени. И наконец, торговый представитель должен спланировать общую стратегию совершения данной сделки. [c.767]

Торговый представитель — это связующее звено между денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он 

На крупных предприятиях, где функции сбыта носят стратегический характер и требуют консолидированных усилий в решении долгосрочных задач, существует необходимость в создании отдельной команды процесса, которая примет на себя обязанности, с одной стороны, торгового представителя компании, с другой — заказчика внутренней продукции и услуг. [c.145]
Торговый представитель должен уметь выполнять следующие задачи [c.357]
Определение критериев отбора начинают с анализа условий труда продавца, его задач и обязанностей, что позволяет определить необходимый для торгового представителя уровень образования, квалификации, опыта и его личные качества. Полученная информация — основа для проведения предварительного отбора кандидатов. Дополнительные данные могут быть получены в ходе собеседований с претендентами, рекомендации и, возможно, при использовании тестов на установки и тип личности. И наконец, необходимо добавить, что профессия торгового представителя не пользуется популярностью, и хотя ее престиж постепенно повышается, кандидатов на эту работу немного. Чтобы привлечь к себе лучших, компании должны уметь подавать себя в выгодном свете, необходимо продемонстрировать потенциал предлагаемой работы, объяснить систему премирования, рассказать о возможностях профессионального роста. [c.373]
Каждый сотрудник — маркетолог. Не следует думать, что маркетинг — задача только маркетологов, торговых представителей и персонала из службы обеспечения потребителей. Каждый работник компании должен быть ориентирован на удовлетворение потребностей клиентов. [c.52]
Задачи канала зависят и от характеристик товара. Скоропортящиеся продукты требуют быстрой реализации, так как задержки и хранение связаны с повышенным риском потерь. Для громоздких товаров, например стройматериалов, требуются каналы, в которых продукция на пути от производителя к потребителю проходит минимальное расстояние и через возможно меньшее число посредников. Нестандартные продукты (собранная на заказ техника) продаются напрямую через торговых представителей поставщика. Товары, которые требуют установки и/или обслуживания со стороны поставщика, скажем системы охлаждения или обогрева, продаются и обслуживаются самим производителем или его эксклюзивными франчайзинговыми дилерами. Контракты о поставке промышленного оборудования высокой стоимости (электрогенераторы, турбины) чаще всего заключаются непосредственно торговым персоналом фирмы, но никак не посредниками. [c.504]
Торговый персонал играет важнейшую роль в решении задач маркетинга-микс. Но во многих компаниях затраты на содержание службы сбыта постоянно возрастают (повышаются оклады, комиссионные выплаты, расходы на поездки, прочие виды выплат). При личных продажах средняя стоимость одного контакта с потребителем составляет от 250 до 500, а заключение сделки требует как минимум четырех контактов. Таким образом, подготовка одной трансакции обходится компании от 1 тыс. до 2 тыс. Не удивительно, что фирмы-поставщики стремятся уменьшить число дорогостоящих полевых торговых представителей, обращаясь к телемаркетингу или почтовым продажам. Кроме того, усилия менеджмента компаний направлены на повышение производительности труда торгового персонала посредством совершенствования системы подбора кадров, обучения, контроля за его деятельностью, дополнительной мотивации и разработки систем вознаграждений. [c.624]
Торговый персонал является связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства покупателей торговый представитель, по сути, есть лицо компании, ее образ. Именно он приносит компании основную часть информации о потребителях. Поэтому менеджмент фирм должен уделять максимально возможное внимание вопросам организации службы сбыта, а именно постановке целей и задач, разработке стратегии, структуры и систем вознаграждения, определению численности ее сотрудников. [c.625]
Менеджмент компании должен поставить перед службой сбыта четкие конкретные задачи. В недалеком прошлом руководители многих фирм придерживались мнения о том, что торговый персонал должен продавать, продавать и продавать . В таких компаниях для сотрудников отдела сбыта определялись нормы продаж, и лучшими считались работники, которые не просто достигали запланированных показателей, но

Функция торгового представителя не ограничивается Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он 

Цикл «Из Торгового Представителя в Супервайзеры».  собой декомпозицию стратегических целей и задач организации в целом.

Цель работы торгового представителя — заключать договора Основная задача торгового представителя – продать как можно