Восемь шагов визита торгового представителя

деятельности. 2. Шаги визита: Подготовка и планирование Осмо… Вступление. Ответственность и обязанности торгового представителя. 12% 47% продажа 41% переезды администри- рование; 8.

Справочник торгового агента
ВМЕСТО ВСТУПЛЕНИЯ
Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в “полях” так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?»
За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5% выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц “запускает” новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?»
Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.
Что еще мог предпринять новичок для познания истины? – Прикоснуться к хранителям опыта, к «старым», мудрым торгпредам. Однако… однако, вскоре я убедился, что и эти прекрасные люди зачастую безграмотны во многих вопросах и действуют согласно интуиции и собственному опыту, а не полученным знаниям и уж совсем не по науке.
Впрочем, оставался последний путь – самостоятельно разобраться в интересующих темах. Поэтому я направился в большой книжный магазин. И что я обнаружил на его полках? Они были заполнены сотнями и тысячами дорогих и прекрасно изданных книг: “Как добиться лидерства”, “Успешный менеджер”, “1001 секрет успеха”, “Правда о том”, “Правда о сем”. Бери и читай! Я взял и скоро понял, что эта литература предназначена для людей, пребывающих на сияющих вершинах бизнеса, или, по крайней мере, уже взбирающихся туда, но никак не для торгпредов и менеджеров, рыщущих в “полях”. В этих книгах нельзя было найти совета, как вести себя с товароведом тетей Маней из “Бирюсинки”, как бороться с недобросовестным клиентом, как лучше спланировать свой день! Ну не пишут серьёзные авторы для торговых представителей и уж тем более их языком!

Важная задача торгового представителя – описать все преимущества сначала было 10 шагов, в некоторых компаниях было 8, затем 

С этого дня я начал самостоятельно искать ответы на возникавшие вопросы. Отвечал, читая умные книги, слушая коллег, консолидируя собственный опыт, но и конечно, копаясь в Интернете (где еще найти столько достойных «продажников» как не там!).
Эта работа не прошла даром. Сначала я превратился в неплохого торгового представителя, начал расти, сделал небольшую карьеру, и… в конце концов мне не с кем стало делиться своими знаниями. Но российский рынок продолжает развиваться, открываются новые магазины и торговые компании, а значит, ежедневно в «поля» выезжают тысячи новых торгпредов и менеджеров по продажам, которые, как и я когда-то, оказываются в неизвестности. Пытаясь хоть немного им помочь, я и написал этот весьма краткий справочник «полевого» сотрудника.
Сразу попрошу, будь снисходительным! Книга не является результатом труда крупных, признанных специалистов в области менеджмента и маркетинга или профессиональных тренеров, она написана менеджером, еще совсем недавно работавшим торговым представителем. Потому прошу простить за некоторую легкость суждений, не научность, не академичность, временами несерьезность, но запомни, все, о чем здесь говорится – это опыт, добытый в полевых сражениях. Более того, это не учебник и не панацея от всех бед. Не все согласятся с моими выводами и суждениями, но я, безусловно, уважаю чужое мнение, а потому согласен спорить и дискутировать. Кто бы ты ни был, ни в коем случае не ставь раньше времени мой труд назад на полку и я надеюсь, что чтение не покажется скучным и лишенным хотя бы капли познавательности. И в любом случае напиши мне, тогда следующая книга станет лучше, обогащенная ценными замечаниями читателей.
P.S. Извини, что дальше я буду обращаться на “ты”, но так принято в продажах.
Книга была мной переработана в 2014 году. Некоторые моменты переосмыслены, что-то убрано, что-то добавлено, но в целом надеюсь, что она будет по-прежнему полезна моим коллегам.
СОДЕРЖАНИЕ
«Полевые» сотрудники, кто они?
1. Торговый представитель
2. Менеджер по продажам
3. Продажи
4. Типы торговых представителей
5. Требования работодателей к кандидатам на должность торгового представителя
6. Недостатки профессии
7. Преимущества профессии торгового представителя
8. Личные качества торгового представителя
9. Команда
10. Супервайзер
11. Зарплата торговых представителей

Служба поддержки: 8 (499) 921-02-62. Вход на сайт. Заказать звонок Каждый визит торгового представителя в торговую точку должен быть заранее распланирован и состоять из одних и тех же шагов. Опытные торговые 

На пути к успешным продажам:
1. Успешные продажи
2. Этапы визита
3. Открытые и закрытые вопросы
4. Возражения и их преодоление
5. Преимущества предложения
6. Переговоры
7. Мораль в продажах
8. Манипуляции клиентом
9. Доверие
10. Откаты и лояльность торговой точки
11. Путь к клиенту и сервис
12. Как клиенты манипулируют торговыми представителями
13. Новая территория.
14. Мерчендайзинг
15. Борьба за место на полке
16. Лицо, принимающее решение (ЛПР)
17. Потребитель
18. Конкуренты
Профессиональные советы:
1. Оптимальное количество визитов
2. Эффективность визитов
3. Маршрут торгового представителя
4. Отчетность торгового представителя
5. Поставка и приемка товара
6. Дебиторская задолженность
7. Договор поставки
8. Накладная
9. Сертификаты
10. Коммерческое предложение
11. Акт сверки взаимных расчетов
12. Как рассчитать НДС
13. Инкассация
14. Кассовые машины
15. Материальная ответственность
16. Отсрочка
17. Товарный запас
Полезные сведения:
1. FMCG
2. B2B и B2C
3. Классификация торговых точек
4. Торговые сети
5. TradeMarketing
6. Торговое оборудование и POSM
7. On-trade (HoReCa)
8. Wholesale (WS)
9. FIFO
10. LIFO
11. Аутофсток (OOS)
12. Оверсток
13. SKU
14. SMART
15. Импульсные товары
16. Дистрибьюция
17. Нумерическая (численная, количественная) дистрибьюция
18. Взвешенная дистрибьюция
19. Качественная дистрибьюция
20. Дистрибьюторские компании
21. Эксклюзивная команда торговых представителей
22. Листинг
23. Первичные и вторичные продажи
24. Ритейл
25. Поля
26. Прайс
27. Сенсус
28. Ассортиментная матрица
29. Планограмма
30. Мерчендайзер
31. Фэйсинг
32. Товарный кредит
33. Хантеры
34. Пробить
35. Расписать
36. Слив
37. Впарить
38. Пупкин
ПРИЛОЖЕНИЯ:
1. FMCG – компании на российском рынке
• Должностная инструкция торгового представителя.
КТО ТАКОЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ?
мая 17, 2009 § 0
Итак, начнем наш справочник с самого простого и одновременно с самого сложного. Попробуем выяснить, кто такой торговый представитель? (Иногда людей этой профессии называют “торгпредами” (главное не путать с торгпредами при посольствах – важной дипломатической должностью), «сэлзрэпами» или «рэпами» (от английского salesrepresentative)).
Заглядывая в газеты и журналы, посвященные поиску работы и персонала, заходя на специальные сайты, любой может убедиться, что эта профессия на сегодняшний день остается одной из наиболее востребованных. При этом зачастую работодатели не требуют особой подготовки, опыта и квалификации, одновременно предлагая неплохие деньги за труд. Находясь в ситуации выбора жизненного пути, трудно не заинтересоваться подобными предложениями. Единственное что отпугивает – неизвестность. Что это такое? Чем придется заниматься? Не секрет, что работа торговым представителем до сих пор воспринимается как несерьезная, часто ассоциируется с навязыванием доверчивым прохожим гербалайфа и прочих сомнительных ценностей. – Ничего подобного!
Если ты сторонник спокойного «гарантированного» труда, то есть неторопливой деятельности в теплом помещении под присмотром начальника и коллег, то эта работа не для тебя. Если же ты склонен к активной жизни, общению, движению, а главное способен уверенно контролировать себя, то запоминай: торговый представитель – это жизненно необходимая для функционирования рыночной экономики и серьезнейшая профессия, требующая от человека высокой квалификации, опыта и ответственности. Торговый представитель – это посредник между поставщиком и торговой точкой, это важнейшее звено в движении товара от производителя к потребителю. Хороший торгпред ценится не меньше чем бухгалтер, экономист и всякие прочие юристы.
И все-таки различные компании по-своему понимают смысл деятельности торгового представителя. Виной этому и относительная новизна профессии в России, и многообразие продаж как отрасли. Чтобы понять, чем все же занимается торгпред, следует обратиться к должностным инструкциям. Однако они и чрезвычайно не похожи друг на друга, достаточно объемны и трудны для понимания человека несведущего. Поэтому просто перечислим основные функции торгового представителя; все остальное от лукавого:
– прием заказов (то есть поддержание стабильных продаж в торговых точках-партнерах);
– поиск новых клиентов (то есть увеличение клиентской базы, расширение охваченной продажами территории);
– развитие продаж (то есть расширение ассортимента приоритетных марок в каждом магазине и киоске на территории);
– документооборот (то есть заключение и ведение договоров с торговыми точками, своевременное предоставление накладных, сертификатов, чеков, иных необходимых документов);
– финансовый контроль (то есть осуществление расчетов с торговой точкой, инкассация, контроль задолженности и финансовой стабильности партнера);
– сервис (то есть оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителя

Принято, что база торгового представителя должна Ярлыки: база, визит, полевые сотрудники, торговая точка, торговый представитель 8. Chipita – греческий производитель круассанов и выпечки. Торговые 

Основными являются 7 шагов визита торгового представителя:  В более развернутом виде, когда существует 8 шагов, следующим 

14 шагов визита торгового представителя на точку. 8. Снятие остатков. Цель: Узнать количество остатков товара в торговой точке.